一、直播賣貨：人
既然是直播賣貨，那麼有哪些人會(huì)參與進(jìn)來(lái)呢？這些人應(yīng)該要做些什麼呢？①主播，主播形象需要商家調(diào)性契合，比如母嬰商家，正常情況下是選擇一名30歲左右的已婚女性會(huì)比較好，因為無(wú)論是外在形象還是育兒經(jīng)驗(yàn)都有。如果你想以理科男的方式做科學(xué)測(cè)評(píng)，兒童專(zhuān)家的角色，也可以用男性主播。那麼如何選用主播呢？如果你是商家自播，最好是建議自己培養(yǎng)，甚至是親自上場(chǎng)，當(dāng)然也可以直接找直播代運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu )合作，好處是，方便快捷。
②商家。有了主播，就得考慮賣貨，那麼貨哪裡來(lái)呢？自然是找商家來(lái)提供了。在招商的過(guò)程中，核心考驗(yàn)的是兩(liǎng)點(diǎn)。第一是產(chǎn)品：商家的產(chǎn)品SKU是否足夠豐富？有多少爆款？能不能滿(mǎn)足我們消費(fèi)者的需求？產(chǎn)品的優(yōu)惠力度上大不大？第二是服務(wù)，尤其是售後服務(wù)能力。③客戶(hù) 。我們要思考消費(fèi)者需要什麼產(chǎn)品，期待什麼樣的活動(dòng)，會(huì)因為什麼而感到驚喜，直播最終是為消費(fèi)者服務(wù)的。④直播運(yùn)營(yíng)人員，直播過(guò)程中，最重要的角色。比如負(fù)責(zé)臺(tái)前工作，包括直播間的氛圍引導(dǎo )，粉絲互動(dòng)答疑，樣品試吃、試穿、試用。也有幕後，工作，包括負(fù)責(zé)主播直播中的燈光道服化，商品的上下架、改價(jià)、發(fā)放優(yōu)惠券、設(shè)置抽獎(jiǎng)、贈送禮品、設(shè)置庫(kù)存等，以及需要隨時(shí)聯(lián)繫合作商家，確認(rèn)物流、客服、發(fā)貨、商品臨時(shí)優(yōu)惠的調(diào)整。直播結(jié)束後，進(jìn)行數(shù)據(jù)復盤(pán)，次日直播計(jì)劃(huà)、資料宣傳、官方活動(dòng)、商務(wù)對(duì)接等安排。
二、直播賣貨：貨
貨的好壞，直接決定了直播賣貨的成敗，商家畢竟也是靠賣貨吃飯的，那麼貨的角度可以分為2個(gè)部分來(lái)講解。①賣什麼？不管你是自己有貨源，還是依賴於招商合作，都要根據(jù)自己手中掌握的資源來(lái)決定賣什麼，越是獨(dú)家資源，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就越大。更要知道當(dāng)前的用戶(hù)或者是粉絲喜歡什麼，他們對(duì)你有沒有什麼樣的需求反饋。時(shí)刻關(guān)注當(dāng)下的流行趨勢(shì)、時(shí)下熱點(diǎn)、淘寶熱銷(xiāo)、抖音爆款，還有時(shí)令節(jié)氣、海外潮牌等等。②怎麼賣？一場(chǎng)直播中，有許多商家幾乎是0銷(xiāo)量，賣貨的環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)很重要。有的商品是賣的越多越好，而有的低價(jià)款、組合款的商品是為了引流的。比如9.9元5斤蘋果包郵，作為引流款，可能就只有100份。另外，一周做幾場(chǎng)直播，每周大概賣多少款商品，哪些是重點(diǎn)介紹的款式，每場(chǎng)要播多久都是要根據(jù)自己的業(yè)務(wù)來(lái)確定。除了做限量搶購(gòu)外，優(yōu)惠福利是電商賣貨的標(biāo)配。
三、直播賣貨：場(chǎng)
直播間是怎麼樣布置的，直播間氛圍如何等等，所以接下來(lái)我們圍繞直播賣貨的場(chǎng)從3個(gè)方面和大家分析。①基礎(chǔ)設(shè)施。直播間布置要考慮把主播放在一個(gè)什麼樣的場(chǎng)景中，突出什麼樣的形象，會(huì)對(duì)交易產(chǎn)生潛移默化的影響。核心目標(biāo)是，既要讓粉絲看著舒服，又要有信任感。其次，需要直播外場(chǎng)預熱，不只是直播間需要打扮，其實(shí)還有很多基礎(chǔ)直播配套需要設(shè)計(jì)。比如直播相關(guān)的帳號(hào)創(chuàng)建，微淘、微博、微信等內(nèi)容的發(fā)布及更新，提前做好海報(bào)、文字、短視頻等活動(dòng)的預告。
②直播場(chǎng)地。我們剛才提到大部分的主播都是駐點(diǎn)直播，但也有個(gè)別的主播屬於旅遊、評(píng)測(cè)、探店等類(lèi)型的。包括駐點(diǎn)主播偶爾也需要出去戶(hù)外直播，其中就有兩(liǎng)種戶(hù)外賣貨的場(chǎng)景。a、產(chǎn)地溯源。比如水果生鮮一類(lèi)的商品，農(nóng)民現(xiàn)場(chǎng)採摘、主持人現(xiàn)場(chǎng)試吃，包括現(xiàn)場(chǎng)採訪(fǎng)遊客，就會(huì)比較有代入感、感染力。b、走進(jìn)工廠(chǎng)。服裝、日用家居、美妝、電器等這些產(chǎn)品，特別適合做實(shí)驗(yàn)室探秘、走進(jìn)生產(chǎn)車(chē)間、基地。採訪(fǎng)寫(xiě)研發(fā)人員、看看車(chē)間高精尖技術(shù)，會(huì)更加有信任感。所以場(chǎng)景不同，直播的講解方式、流程設(shè)計(jì)、產(chǎn)品展示以及優(yōu)惠政策都要隨之改變。③直播互動(dòng)。如果一場(chǎng)主播只有主播純介紹、純推銷(xiāo)，失敗的可能會(huì)很大，那麼直播間裡面應(yīng)該怎麼做互動(dòng)，才能輔助賣貨呢？可以發(fā)優(yōu)惠福利、產(chǎn)品展示、試吃試用、嘉賓助陣、答疑解惑等形式。
最後，因為涉及人、事、物之多，所以不管大小團(tuán)隊(duì)，開(kāi)播前後都要提前籌備和復盤(pán)。直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)每人要有每場(chǎng)要有直播腳本，物品賣點(diǎn)清單、團(tuán)隊(duì)商家聯(lián)繫表等等，一場(chǎng)專(zhuān)業(yè)且成功的直播，離不開(kāi)每個(gè)環(huán)節(jié)的配合和超長(zhǎng)發(fā)揮。誠(chéng)如開(kāi)篇提及說(shuō)明的，本文主要是讓大家對(duì)直播賣貨有個(gè)框架性的了解。
